貝索斯的人生指南：無論勝敗，創辦亞馬遜是為了 80 歲還能引以自豪

這篇文章將會介紹亞馬遜 CEO Jeff Bezos 在一場訪談內所透露，包括靈感、工作與生活平衡，以及如何成為創業者在內的許多人生觀。而且更特別在於訪談人正是他的兄弟 Mark Bezos，也因此這場訪談顯得格外詼諧、坦誠。

夢想成真
他曾在高中畢業典禮演講中引用「宇宙，最後的邊疆」這句星際迷航為人熟知的名言做為結尾，如今，竟成為了他真正的行動口號。

創造力
Jeff Bezos 四歲到十六歲的暑假都在爺爺擁有的農場度過。由於地處偏僻，農場的大小事都需要他爺爺親力而為，甚至連牛受傷了，他爺爺都得自己製作針頭為牛進行縫合手術。其中一個暑假 Jeff Bezos 花了許多心力幫爺爺修復一台大型怪手，由於那些用來修復的零件實在太重了，因此他與爺爺還另做了一台微型起重機來搬這些零件。Jeff Bezos 回憶：「爺爺往往會去動手做那些他原本不知道該怎麼做的事，而且往往最後都能找到方法。」

適應力
有一次 Jeff Bezos 爺爺拇指受傷的事件也讓他印象深刻。那次 Jeff Bezos 跳下一台失控的卡車，然後在車子撞上農場大門之前試著解開之；但是來不及，卡車還是撞上去了，而且還把爺爺的拇指幾乎撞斷。但只見爺爺把拇指真的扯下來，放在刷子上然後開車去醫院。後來醫生用他臀部的皮膚，把拇指縫合回去。
Jeff Bezos 清楚地記得從那時起，「爺爺拇指上還帶有臀毛」。但爺爺並沒有為拇指的事煩惱太多，甚至刮鬍子的時候還會連拇部分一起刮。從這件事 Jeff Bezos 深刻學到：每個難關，都必須善用機智與適應力，發現獨特的方式去應對。

教養下一代
Jeff Bezos 其妻子從四歲開始就讓他的孩子們使用鋒利的刀，接下來很快就讓他們使用電動工具，勇於讓他們從受傷中學習。他們的觀點是：「我寧願有一個只有九隻手指的孩子，而不是讓他們什麼都不會。」

選擇伴侶
當 Jeff Bezos 準備讓生活安頓下來時，他的朋友們為他安排了很多場聯誼；但他最後選擇與一位非常機智（resourceful）的女性結婚（MacKenzie Bezos）。「我希望我的太太是一位當我被關進第三世界監獄裡時，能救我出來的人。」

他離開原本工作，選擇創辦亞馬遜的時機
Jeff Bezos 曾在華爾街從事金融軟體方面的工作。但在 1994 年，他告訴他的老闆想創立一家網路書店。但他的老闆只告訴他：雖然這是個不錯的主意，但更適合那些沒有很好工作的人去做。
隨後 Jeff Bezos 以「從現在到 80 歲最好人生規劃」的方向思考了幾天，最後做出「盡量不要讓自己後悔」的決定。他說：「雖然你可能會為自己做出錯誤抉擇感到後悔，但更常見的是，你會因連試都沒試遺憾終生，就像當初喜歡一個人卻沒告白一樣。」因此他決意辭職，創辦亞馬遜。「就算我失敗了，我 80 歲時仍會因這件事感到自豪。」
如果他不是「Jeff Bezos」，他會做什麼？
跟隨著他對機器學習和人工智慧的濃厚興趣，「我覺得可能就是成為一個快樂的軟體工程師啦」。但他也承認：「我幻想過當酒保，其實我調酒也是有兩把刷子的。」不過，他調一隻酒的速度卻有點慢。他會為這間不存在的酒吧取名為：「你是要酒好喝一點？還是你想快點？」

他對華盛頓郵報的個人興趣
Jeff Bezos 說：「爺爺於 1973 年沈迷於水門事件聽證會」。這可能潛意識地影響了他為何要在 2013 年收購華盛頓郵報，支持調查性新聞報導。

關於太空旅行必要性，與他的太空公司 Blue Origin
「我們必須去太空來拯救地球。」Jeff Bezos 認為這件事事不宜遲，但無論怎麼做，保護地球環境都是第一優先。「我們正在計畫把探測器發送到太陽系每一顆行星上。」
人類要進入太空，最關鍵就是於脫離地球引力的成本。「所以我們必須降低上太空的成本，讓成千上萬的企業家去太空創業，就像在互聯網上時代發生的事情一樣。」他指出，「隨著基礎設施讓成本下降，太空創業就會跟網路公司一樣迅速普及。」

同時只專注一件事
Jeff Bezos 表示他非常不喜歡「同時多工」，如果正在看 e-mail，那就專心只看 e-mail，把這件事做好。他小時候在蒙特梭利學校上課時，往往會對一堂課，或是一件事過於專注，專心到老師不得不把他從椅子上趕下來，把他移到下一堂課上。而現在在職場上，他的模式也並非在多件工作上來回處理，而是一次一次，專心聚焦。

工作與生活的平衡
Jeff Bezos 認為工作與生活和諧非常重要，而且中間有一個嚴格的權衡點。他這麼形容自己：「如果我在工作表現良好，是團隊中一個具備生產力的成員，這會讓我的家庭生活也變得更好；如果在家裡很開心，這也會讓我成為一個更好的員工，一個更好的老闆。」「不要成為在工作或家庭任何一方耗盡精力的人，這不僅是你如何分配白天時間，更是你是否有足夠的精力與熱情投入工作的課題。」

關於如何成為具備創新能力的人
因為這個世界非常多元，多半的人必須成為特定的領域專家，才能深入找到解決問題的辦法。「但危險的是，一旦你是一個領域的專家，你可能同時也被這種知識所迷惑，你必須具備好奇心來處理問題。」他說，具備創新能力的人總是具備跟初學者一般的好奇心。

人生定義
「我們都必須選擇自己的人生。要記住，人生是被抉擇所形塑，而非天份。」他認為人若不是選擇安逸舒適的生活，就是冒險犯難；但到了人 80 歲的時候，會感到自豪的是後者。

社會心理學研究已發現，人們會說謊，而且經常說謊。一項重要研究顯示，人們平均每天說謊一到兩次。談判者也不例外。根據1999年到2005年期間的研究，如果具備動機和機會，做交易時大約一半人會說謊，希望借此占得上風（雖然實際上可能起負面作用，阻礙雙方找到創造性的雙贏方案）。因此在準備談判時，你必須采取措施防範可能的欺騙行為。

很多人認為，為此應提高識破謊言的能力。根據流行觀點，我們可以通過細微的行為舉止識破謊言，或類似撲克等遊戲中佯裝行為的“馬腳”。但這一觀點並無證據支持。一項元分析（針對研究的研究）發現，人們正確識破謊言的概率只有54%，不比擲硬幣好多少。即便專供在可控環境下測謊的多種波動描記器，也有很多無解難題，判斷錯誤的概率達1/3。人們尤其無力識別包裹在奉承話語中的謊言：老板承諾隨時可能給你升職，供應商保證你的訂單最優先，等等。對於符合固有觀點或內心願望的信息，我們習慣於照單全收。

那麽，有沒有什麽方法可以防止在談判中被騙？有的：你要做的不是識破謊言，而是抑制對方說謊。下文將介紹幾種經過科學證實的方法，能幫助你在談判時提高對方說謊的難度。這些方法雖然不能保證成功，但可以改善你在交易中的地位，從而創造最大價值。

1. 促進良性互動

人類對於交換信息有顯著的互惠傾向：當別人分享敏感信息，我們會本能地報以同等的坦誠。實際上，僅僅告訴對方有人（甚至是無關的陌生人）泄露了秘密，也會促進良性互動。在筆者與亞里桑德羅·阿奎斯蒂（Alessandro Acquisti）和喬治·盧文斯坦（George Loewenstein）針對《紐約時報》讀者進行的一系列研究中，我們向實驗參與者列出一些不道德行為，如騙保、偷稅等。相比被告知只有少數人承認有過類似行為的參與者，被告知“大多數人”承認有過類似行為的參與者，透露自己有類似行為的概率高出27%。

在面對面交流中，互惠心態的作用更明顯。在亞瑟·亞倫（Arthur Aron）和康斯坦丁·塞迪基德斯（Constantine Sedikides）主持的實驗中，參與者隨機分成兩人小組，其中有些組合只是閑聊，有些則須共同回答一系列涉及個人隱私的問題，結果後一類組合成為朋友的概率更高（有一對甚至喜結連理！）。談判的主要目的當然不是結成緊密關系，但根據莫里斯·施韋策（Maurice Schweitzer）和蕾切爾·克羅森（Rachel Croson）的研究，相比陌生人，人們面對熟悉和信任的人時較少說謊。

推動良性互動的一個好方法是率先提供關鍵信息，讓對方更有可能提供類似信息。設想你要出售一塊土地，其價格取決於開發程度。你可以告訴潛在買家，你想按市場最優價格出售。這可能會讓對方透露購買計劃，至少能讓雙方坦誠討論利益點，這對達成雙贏方案非常重要。這項策略的另一個好處是，你可以借此主導談判方向，這有助於實現突破。

2. 修煉提問技巧

大多數人都自認為是誠實的，但很多人會保護敏感信息，防止談判地位受損。換言之，他們說謊的方式是隱瞞關鍵信息。設想有人要賣掉自己的公司，而只有他本人知道關鍵設備需要更換。隱瞞這一信息或許不道德，但他可能認為，如果回避相關話題，就可以在爭取到較高價格的同時保持誠信。“如果買主問起，我會說實話！”他或許會這樣辯解。

談判中很可能出現信息不對稱，因此直白地向對方提問非常重要。施韋策和克羅森發現，當被問及有可能損害議價權的信息時，61%的談判者還是能夠誠實回答；而如果不被問及，沒人會主動提供信息。但這一策略也可能起反作用。在上述實驗中，其余39%的談判者最終仍然說謊。但你可以通過巧妙提問避免這一局面。朱莉亞·明森（Julia Minson）、妮可·魯迪（Nicole Ruedy）和施韋策的研究表明，相比從積極角度提出的問題（“設備狀態良好，對嗎？”），從消極角度提出的問題（“公司很快需要更換設備，對嗎？”）更容易獲得誠實回答。相比肯定虛假陳述，人們似乎更難否定正確陳述。

3. 留意回避行為

面對直白問題，談判老手通常不正面回答，而是回答他們希望被問的問題。而且很遺憾，一般人並不具備識別這種回避態度的天賦。托德·羅傑斯（Todd Rogers）和邁克爾·諾頓（Michael Norton）發現，提問者通常不會發覺對方在回避問題，因為他們已經忘了一開始問的是什麽。實際上，研究者發現，相比不善辭令但正面回答問題，人們對巧舌如簧回避問題印象更深刻。

但如果提問者特意記住所提問題，將能更好地發覺回避行為。為此可以把問題寫下來。可以先把問題列在一張紙上，然後在空白處記下談判對手的回答。對方每回答一個問題，停下來想想其中是否包含你需要的信息。只有當答案是肯定的，你才能繼續往下問。

4. 不要強調保密

研究顯示，當我們強調會為他人保密，對方反而會警惕，不願吐露實情。早在20世紀70年代，美國國家科學研究委員會就發現了這個悖論：保密承諾越嚴格，受訪者越不願提供信息。實驗也證實了這一點。在埃莉諾·辛格（Eleanor Singer）、漢斯-尤爾根·希普勒（Hans-Jürgen Hippler）和諾伯特·施瓦茨（Norbert Schwarz）的研究中，參與者被要求填寫一份無足輕重的問卷。得到保密承諾的參與者中，只有不到一半願意填寫問卷；而未得到保密承諾的參與者中，75%同意填寫問卷。

筆者和同事發現，嚴格的隱私保護措施會增加說謊幾率。我們還發現，如果提問語氣較為隨意而不正式，人們更有可能透露敏感信息。設想你在和求職者進行合同談判，想要判斷對方的選擇空間：她是否有其他有競爭力的工作邀請？如果你不提及或淡化保密條款，不經意提起話頭，對方更有可能主動透露相關情況。你可以這樣說：“我們都知道外面有很多好公司。你是不是也在考慮其他地方呢？”當然，對於敏感信息你還是要履行保密義務，但如果對方不問起，就不必主動提。

5. 巧妙探知信息

人們會通過各種方式不經意泄露信息，甚至包括他們自己提出的問題。設想你負責公司的采購，即將與供應商簽合同，對方承諾6個月交付。簽字前，他問你如果交付延遲會怎樣。這個問題可能是無心的，但也可能反映出他擔心無法按期交付，所以你要加以註意。

不經意吐露的信息比較有可能是準確的。精明的談判者知道，僅僅通過仔細聽對方的每句話，包括看似無關或無意義的評論，就可能捕捉寶貴信息。這就像警察留意犯罪嫌疑人的話語，看其中是否包含公眾不該知道的事情。

即便談判對手決意隱瞞信息，你也可以引導對方說出來。在一系列實驗中，筆者和同事發現，人們很少明確承認曾有不當行為，但說漏嘴就常常發生。在一項以《紐約時報》讀者為對象的研究中，我們探查參與者有無隱瞞真實收入等行為。對於一組參與者，我們直接詢問他們有無特定行為；對於另一組參與者，我們采用間接方式，請他們對若幹行為的不道德程度打分，而打分方式依本人有無相關行為有所不同。結果，後一組參與者默認有過不當行為的概率，是前一組的1.5倍。

在談判中，你也可以用類似的迂回策略來探知信息。例如，你可以讓對方從兩種利益分配方式中選擇一種，這兩種方式你都能接受。如果對方偏好其中一種，她就透露了優先項，讓你更加了解談判中各事項的相對重要性。

你還可以參考一個方法，引導談判對手無意中露出底牌：要求增加意外條款，讓對方的主張附帶財務責任。如果對方不同意，那可能是因為她在說謊。至少，對方的這種反應能讓你繼續追問。設想你的公司正在通過談判收購一家小型創業公司，對方給出的銷售預測在你看來過於樂觀。你可以提出增加意外條款，讓收購價格和銷售額掛鉤。這會促使對方提供審慎的銷售預測，也能讓你避免風險。

謊言無處不在，而且很可能在談判中阻礙價值創造。好在通過采用科學證實的策略，你完全可以在談判中爭取更好的結果，並且實現雙贏。（王晨 | 譯 廖琦菁 | 校 時青靖 | 編輯）

萊斯利·約翰是哈佛商學院副教授。
本文有刪節，原文參見《哈佛商業評論》中文版2016年7月刊《學會和說謊者談判》。

作者王強簡介：新东方联合创始人，新东方教育科技集团教育发展研究院院长。

真正有力量的文字，一定能够对我们的审美进行奇异的再造，在我们对“真善美”的追求上有奇异的启示，有充电的感觉。所以那些人类最高的价值，真的、善的、美的东西就会融入我们的血液。

北大出了许多企业家，这让我非常自豪。我经常回忆，北大为什么会产生企业家？我一直以为清华才可能产生企业家，因为它搞科技。北大是学术的殿堂，是精神自由的三角地。企业、上市等等好像与北大无关。但是经历了这么多年人生后，我明白了北大为什么会产生企业家。

当年我和俞敏洪（新东方教育科技集团董事长兼CEO）作为北大青年教师住在该楼的第二层。后来俞敏洪创办了新东方，成了伟大的企业家。

第三层楼，当年住着一个来自山西的叫李彦宏的青年，天天在水房里光着上身用冷水冲澡，唱着“夜里寻他千百度，你在哪呢”，天天念“百度”两个字，于是后来诞生了百度公司。而从知识储备来讲，李彦宏无论如何都不可能做企业，他是学图书馆系古典文学编目专业的。

第四层楼住着北大中文系的愤怒诗人黄怒波。这些年来，黄怒波令人刮目相看，成为中坤集团创始人，在冰岛购置土地。

更匪夷所思的是，北大中文系的女生楼里一个长相非常平和的人龚海燕，她充满着激情，创办了世纪情缘。

英文系、图书馆系、中文系都是与金融、融资、管理完全无关的专业，但是学这些专业的人怎么会创建出成功的企业？我想，这是因为北大给予了我们一样东西，就是怎样塑造生命的东西，使得我们对知识的渴望超过一切。

我有一个座右铭叫“读书只读一流的书”——真正值得我智力投入、值得我尊重、花费我精力的大概就是这两大类。我觉得读书一定要读一流的书，做人一定要做一流的人。

正是读经典，读那些能够改变我们生命轨迹的书籍，成为北大人离开校门后不管走到哪个领域，能比别人走得稍微远一点的保证。因为那些书不是字，是生命，而这些生命对读者的生命来说，是一种引领。

现在我们生活在信息的海洋里，也算人生有幸，但是要接受的信息太多了。那么什么样的书该读呢？我读书的选择是这样的：畅销书坚决不读，不是我看不起畅销书，而是我知道生命有限，只能读人类历史上大浪淘沙的作品。

我所读的作品的创作年代越来越早，因为我觉得越是早期的人，他们写下的文字越是生命的写照。

读一流的书就要衡量这个作家进入书前的状态是什么。他是为满足市场的需要而写，还是倾其鲜血、生命和经历而写。如果你读的不是真文字，遇到的不是真语言，那么最后见到的也一定是虚幻的世界，不是真实的世界。

读书真正对读者产生作用的时候，就是读者和真正的生命融汇在一起的时候。千百年来，没有被淘汰的著作是人类一代又一代人选择的结果，而不是现在市场的选择，更不是广告词的选择，这是非常关键的。

为什么读经典能改变我们的生命呢？文学的功能是什么？在我看来，文学的功能就是：真正有力量的文字，一定能够对我们的审美进行奇异的再造，在我们对“真善美”的追求上有奇异的启示，有充电的感觉。

所以那些人类最高的价值，真的、善的、美的东西就会融入我们的血液。一旦人的身体里有这三样东西，在现实社会中就不会轻易被世俗的、流行的、暂时的甚至非常糟糕的价值观扭转。

读那些经典的、人类熟悉的甚至很多人因为追求时髦而不屑一读的文字吧。这些文字使我们对生命、审美、真理、语言与世界的关系有了更直接的感觉。我认为我人生最大的捷径就是，用时间和生命阅读和拥抱了世上一流的书。

我还有一个看法——读书和吃饭一样，不能偏食，要有一个balanced diet，精神的脾胃才能健康。

首先，是不是要读读宗教、神学？我觉得一定要。读神学著作我们才能理解超越人性的东西，才能获得一种上帝般的眼界，才能达到一种超尘脱俗的境界。我时不时会翻出《大藏经》来没有目的地读，还有《圣经》《古兰经》及其他宗教、神学理论著作。

读完神学，我觉得我理解了宇宙的神秘；反观宇宙，我更加清醒地意识到了人的渺小，这使我不得不变得谦卑。不要把宗教、神学等同为迷信。

第二，一定要读哲学。哲学从某种意义上说，是寻找人之为人的存在根由的一种诘问。作为一个人，我们不得不问我们自己是从哪里来的，我们要到哪里去。

第三，不能不读历史。历史对人类到目前为止的所有生活场景进行了最接近真实的描述。人的生命有限，如果想领略人类经历的甜酸苦辣、成功和失败、生命和死亡，就只能去读历史。

第四，心理学要读。像弗洛伊德这样的心理学家，他拆解的是人意识的存在，探寻的是一个人的意识和心灵究竟怎样协调运行的，是如何保持人之为人的内在本质的。

人是情感的动物。那些穿透情感层面，展示情感宇宙奇景的一定是好诗。所以为了情感成长的丰富，一定要读诗。在这个世界上只有两种东西是接近上帝的，一种是诗，一种是音乐。

第五，文学不可不读。作家通过语言向人的想象力挑战，这是文学的基本功能。比如村上春树，他的题材和写法奇诡诱人，有人把他视为通俗作家中的摇滚乐手，但我认为他一点都不缺乏深刻性—实际上他是在试图捕捉现代文明里飘浮的现代人的存在本质和表征。我喜欢的作家有卡尔维诺、君特·格拉斯、雷蒙·卡佛、博尔赫斯、米兰·昆德拉，接下来就算得上村上春树了。

我有村上的日文原版，英译本，台湾赖明珠译本和国内的林少华译本。我是村上春树迷。为读懂村上，我发誓开始学习日文这东西。

第六，科学领域的一流读物也要读。我坚信在科学思想和人文思想方面存在着某种意义上平行发展的东西。

人的日常阅读应该融合以上种种，要学会做出一盘有利于精神和心灵健康的“沙拉”。我称这种读书为饮食平衡法读书。这样人的生存才能不偏颇，精神的林木才不会因营养匮乏而枯萎或畸形。当然这是“读书人”的读书，专家学者另当别论。从终极目的上说，读书是建造一个完全属于自己心灵的世界的过程。

人读书越多，越不会被外在的环境所困扰，越不会被寂寞孤独这样可怖的东西所折服。因为书籍逐渐在人的心灵里建造了一个完全独立于外界的力量的王国，这个王国是被心灵完全拥有的，在这个世界里栖居着令人神往的古今中外丰富而伟大的灵魂。

当一个人的心灵完全拥有这样一个王国的时候，他灵魂的承受能力会有多么坚强！因为他完全不需要依靠任何外力来支撑他的生命。

所以我常说：I read, therefore I am! 我读，故我在！